Entender o perfil de clientes e buscar construir um produto que realmente resolva uma dor existente é um grande desafio para as startups e a jornada até encontrar o perfil ideal de cliente não é uma atividade fácil. Mas afinal, “O que é Ideal Customer Profile?”. Para encontrar o perfil ideal do cliente requer algumas atividades por parte dos fundadores da startups. As pesquisas são ações que constroem alguns primeiros núcleos como o público alvo, persona e mapa de empatia.

Quando encontrado esse perfil, agora é necessário filtrar, pois, os leads dos mais variados ainda entrarão no funil e trabalhar cada um deles após cada etapa é um processo que precisa ser bem estruturado para você poder ter um foco e cuidado com o seu cliente ideal, não tendo a aplicação de esforços e recursos com leads que não sejam de fato o perfil ideial dos seus clientes.

O que é ICP – Ideal Customer Profile?

A sigla para Ideal Customer Profile é usada para falar sobre o perfil de clientes que apresentam dor, contexto e as características ideais que se identificam com a solução da startup. Esse é o perfil que tem a dor e está pronto o suficiente para ter como tomada de decisão realizar a compra daquele produto ou serviço que irá solucionar o problema que ele tem. O conceito de ICP é uma complementação de informações baseadas na buyer persona e no de público-alvo. Para você que ainda não conhece esses conceitos, já falamos sobre eles aqui no blog.

Qual é a principal diferença entre ICP, Persona e Buyer Persona e público-alvo?

São termos com significados similares, mas com ações complementares diferentes. Cada abordagem desenvolve informações diferentes e necessárias para a construção do Ideal Customer profile. Esses termos de maneira geral se referem a uma coisa: leads da startup. A diferença está em como eles são usados e as informações geradas em cada uma das aplicações nas entrevistas e buscam para maior compreensão sobre os futuros clientes.

Público-alvo

Essa é uma percepção abrangente sobre informações demográficas, financeiras, gênero, idade, não específicas, mas que se aproximam do cliente ideal daquela startup e com uma solução única. Aqui você constrói, de maneira hipotética e, em geral, com pouca pesquisa, mas claro que quanto mais e com clareza, melhor, o segmento do perfil de seus futuros clientes (leads).

Persona

A persona é uma representação verosímil dos possíveis clientes da startup. A utilização de dados bases através de pesquisa e de mercado para a construção dessa persona é algo padrão, tendo em vista que pesquisas não são obrigatórias e que nem sempre geram todas as informações necessárias para a construção de uma persona realmente mais tangível e próxima do cliente ideal. A persona facilita algumas ações como tom de comunicação, quais são as principais atividades do dia a dia dessas pessoas, além de facilitar como elas consomem conteúdo, o que faz com que uma startup, mesmo em fase inicial possam trabalhar na sua primeira estratégia de marketing de conteúdo.

Dessa forma, a persona aparece no momento em que a empresa precisa saber como se posicionar e se relacionar com seu público, e isso vale para qualquer etapa da jornada do cliente, seja quando ele está conhecendo a organização, seja no pós-venda. A construção da persona está relacionada diretamente com a necessidade da empresa de posicionar em no que se refere ao relacionamento direto com seu público. Quanto mais cedo o conhecimento sobre a persona, mais claro e maiores chances de reter esses leads, será maior.

Buyer Persona

Existe uma grande semelhança entre essas duas ferramentas, tendo como diferença a maneira e circunstância que são utilizadas. O ICP é usado como um filtro na geração de leads, tendo em vista que seu foco é mais direcionado para as vendas/comercial com o propósito de ajudar a encontrar as melhores oportunidades no início do funil de vendas. Já a buyer persona é o resultado do estudo estatístico e comportamental dos compradores da startup que já foram satisfeitos e fidelizados. Com esse parâmetro construído, a BP (buyer persona) é usada para personalizar abordagens, serviços, canais e conteúdos nas diferentes etapas da jornada do cliente, melhorando a experiência e fidelizando, mesmo que ainda no início da startups, todos os seus primeiros clientes.

ICP – Ideal Customer Profile

Quando a gente fala sobre o perfil ideial do cliente, é um foco mais direcionado para as vendas, pois quando mais tempo ofertando algo para alguém que não quer realmente, gera estresse, frustração e muita perda de tempo, além do caixa da startup que nessas fases iniciais não costumam ser algo de muito volume.

O ICP traz informações com mais embasamento através das demais ferramentas citadas incrementando alguns dados mais específicos como:

• Segmentação adotada;
• Estrutura ou capacidade financeira (b2b);
• Desempenho mercadológico (b2b);
• Maturidade no mercado (b2b);
• Faixa de ganho anual do cliente;
• Grau de empregabilidade do cliente.

Essa ferramenta traz a clareza necessária para que a equipe de vendas da startup tenha maiores chances de conexão com os tomadores de decisão, seja em uma possível empresa cliente ou para um consumidor, agregando informações como:

• qual é seu cargo e a relação com sua formação acadêmica, por exemplo, um médico responsável por uma clínica ou hospital;
• qual é o segmento da empresa, tecnologias, redes sociais e sistemas utilizados pelo lead, tanto a empresa quanto o tomador de decisão;
• participação em eventos do setor;
• quantidade de subordinados;
• tempo de trabalho na organização;

Qual é a importância do ICP e o impacto nas vendas da startup?

O ICP se resumem a desenvolver insumos estratégicos das pesquisas para a criação da persona? Não e existem alguns benefícios que ele oferece com a sua utilização:

• Eficiência na abordagem de vendas;
• Redução dos ciclos de vendas;
• Aumento da taxa de conversão;
• Otimização do Life Time Value.

Com certeza a gente concorda em uma coisa: é muito mais fácil se relacionar com alguém que você já sabe o que ela gosta de comer, assuntos que gosta de conversar e até mesmo o tom de voz. Não é mesmo?

A eficiência nas abordagens aumenta, além de trazer aquela sensação que o lead não está conversando apenas com um representante comercial, mas sim com um amigo ou colega. A otimização do ciclo de vendas também é uma consequência e uma das coisas que virá com essa otimização será o NPS. Ciclos de vendas menores são menos estressantes, mais produtivos e encantadores.

Clientes encantados e satisfeitos, indicam outras pessoas para consumirem um produto ou serviço, além do aumenta da taxa de conversão dos atuais leads no funil e dos próximos que virão pelas indicações. Por fim, o Life Time Value cada vez maior, o que gera maior tempo de relacionamento com seus clientes. Outro benefício dentro de todos esses é a diminuição do churn que é a perda de clientes ao decorrer da utilização do produto ou serviço oferecido pela startup.

Esse blog está chegando ao fim e aqui vão algumas dicas finais para você construir seu ICP com sucesso:

• Mapeie as dores e necessidades dos seus clientes
• Saiba qual não é o perfil ideal do seu cliente
• utilize indicadores de performance do negócio

Todas as dicas finais são importantes e você só terá quando conhecer bem a sua startup e seu mercado. Por isso, se você é o fundador ou fundadora, estude muito o seu negócio, busque mentorias e participe de comunidades, eventos e tudo que puder agregar valor para você nessa jornada.

Matheus Carvalho

Líder na Rio Sul Valley, Maker na ErreJota, Agente InovAtiva, Embaixador no Angel Investor Club, Community Manager no Hackathon Academy e Projects & Operations na Haze Shift