O que é buyer persona?6 minutos de leitura

Talvez esse não seja um nome muito comum no seu dia a dia, não é mesmo? Mas e se a gente falar sobre público-alvo? E é exatamente sobre isso que a gente vai falar hoje!

Conhecer as personas que são alinhadas com o seu negócio, onde você vende seu produto ou serviço, não é só essencial, é necessário! Quando você pensa em criar um produto, serviço, entender as dores do seu usuário, o que desperta o desejo nele, quais são seus sonhos, objetivos, meta, você está falando de maneira diferente sobre a compreensão real e mais próxima possível sobre o seu público-alvo.

O que é buyer persona e a evolução do termo

De um contexto histórico da palavra persona, ela é uma palavra italiana derivada do Latim para um tipo de máscara feita para ressoar com a voz do ator (per sonare significa “soar através de”). Depois ela passa para uma evolução que entra no contexto da psicologia através do Carl Gustav Jung, trazendo o contexto de persona para “personalidade” de uma pessoa que apresenta aquilo como uma realidade, mas que também pode não ser. Através do Alan Cooper o contexto de persona se torna “User persona”, trazendo para a comunidade desenvolvedora que softwares não são apenas ferramentas, mas ferramentas para pessoas e para facilitar a vida das pessoas.

Até que chegasse no contexto de buyer persona, como comentei acima, ela passou da construção da palavra que veio do latim, foi para a psicologia, depois aplicada no contexto de desenvolvedores, até ao marketing dos negócios. A palavra e seu significado não tem uma perda de essência do que significa, ela se complementa por todos que ela passou e se adapta para cada um deles de maneiras diferentes.

Construção da buyer persona num contexto de descoberta

Antes do sentido de “Buyer Persona” ser mais explorado como se é nos dias atuais, as principais definições de quem buscava a construção de uma persona, estava atrelado a questões demográficas como, onde mora, qual é o gênero, classe social e tom de comunicação. Quando a gente traz para um contexto atual, não se pode deixar de falar sobre o comportamental. Falar sobre persona, buyer persona e brading persona precisam estar ligados a buyer jorney que envolve uma série de itens como, como funciona a sua jornada, qual informação e tipo de informação ela mais procura, quais são suas principais referências de conteúdo, quais são seus medos, desejos, por exemplo.

E é exatamente através dessa identificação mais que completa que você consegue compreender e entender melhor que talvez o compartilhamento de conteúdo por texto não faça tanto sentido porque sua buyer persona não consome aquele tipo de informação. Talvez explorar meios como vídeo (YouTube, TikTok, Instagram Reels) e áudio (Podcasts) façam mais sentido.

Buyer persona como estratégia

Buyer Persona traz uma visão estratégica e importante para o contexto do seu negócio, do seu produto, da sua comunicação e todas as ações que são desenvolvidas no seu dia. Ela é o norteador para as tomadas de ação até o alcance do tão sonhado ICP – Ideal Customer Profile. O consumidor ideal ligado a pessoa compradora (buyer persona) mais a jornada de compra (buyer journey) fazem com que as ações que serão desenvolvidas em cada uma das áreas de uma empresa sejam cada vez mais assertivas.

Indo além da buyer persona

A brading persona é a “cara” da marca. Toda marca precisa ter um tom de voz e de uma abordagem específica para se comunicar com seus clientes. E isso com a tecnologia se torna cada vez mais forte, não apenas pela difusão das informações e seu posicionamento nas mídias, mas principalmente nas estratégias de marketing como as ações de anúncios, onde você precisa ter toda essa base de dados bem clara para criar uma segmentação adequada e que seja a ideal, buscando e se conectando direto com o seu público-alvo.

Enquanto a buyer persona fala do cliente e sobre ele, a brand persona traz de maneira mais forte como base para a marca do negócio e como será a “cara” do seu negócio. A gente não pode só pensar na persona como algo “bonitinho”, pois é através do desenvolvimento da persona que você realizar processos de discovery (descoberta) mais assertivo e com cada vez mais novas descobertas sobre seus clientes, perfis de consumo, hábitos, entre outras possibilidades e ações que o seu cliente desenvolve

Como criar uma buyer persona?

Aqui é onde você precisa explorar da maneira mais estratégica possível o que você deseja ter de informações sobre essa persona e com uma pesquisa quantitativa mais aberta, dando de fato abertura para ter respostas mais abrangentes e de características mais singulares através da realização de uma pesquisa. O início dessa pesquisa se dá através de um formulário que você irá desenvolver e que aqui eu vou deixar algumas sugestões de perguntas que você pode realizar.

Aspectos demográficos:
  • Gênero;
  • Idade;
  • Escolaridade;
  • Região em que mora;
  • Se trabalha e qual o cargo na empresa;
  • Ramo de atuação da empresa em que trabalha.
Aspectos sociais e pessoais:
  • Hábitos de rotina;
  • Objetivos de vida;
  • Objetivos profissionais;
  • Estilo de vida;
  • Principais redes sociais acessadas;
  • Preferências sobre assuntos e conteúdos na web;
  • Tipos de lazer.
Perguntas especificas sobre o seu negócio:
  • Porque você usa X produto e não Y;
  • Como você prefere consumir conteúdos? (Vídeo, áudio, texto)
  • Quais são suas principais fontes de conteúdo para aprendizagem?

Essas são perguntas bem abrangentes, então não se esqueça de buscar um contato mais próximo com as pessoas entrevistadas e busque realizar entrevistas qualitativas, “one a one”. Não meça o número de pesquisas e tenha em mente que a pesquisa será válida sempre que você aprender algo novo sobre o seu cliente e que pode vir a refletir na construção de um novo produto/serviço e claramente, na melhoria de processos, como compras, fechamento, acesso ao suporte, desenvolvimento de FAQ, entre outras coisas.

Lembre-se sempre que: persona, buyer persona, brand persona, buyer journey não podem ser baseadas em hipóteses e achismos. Você precisa de dados concretos. Abrace a possibilidade de ter pessoas com as dores tão latentes e claras perto de você, sua equipe e do seu negócio, porque quando a gente constrói algo para o cliente, tendo o cliente próximo, as chances de dar errado e falhar, são menores.

Espero que você tenha gostado desse blog falando sobre “O que é buyer persona” e eu espero que eu possa ter te ajudado.

Um grande abraço e
Let’s Hack!

Matheus Carvalho
Líder na Rio Sul Valley, Maker na ErreJota, Agente InovAtiva, Embaixador no Angel Investor Club,  Community Manager no Hackathon Academy e Projects & Operations na Haze Shift.